Afinal, o que fazer quando o cliente diz não para a compra?

Ser um grande vendedor não é tarefa fácil. Ter sucesso em um determinado segmento exige uma série específica de talentos e habilidades pessoais e profissionais, além de uma vasta experiência prática no atendimento e na solução dos problemas dos clientes. Muitas vezes, até os mestres da área têm dificuldade para fechar negócio. Dentre deste cenário, o post de hoje é especial: vamos dar algumas dicas para que você saiba o que fazer quando o cliente diz não.

O primeiro detalhe que precisa saber é que o processo de venda não envolve apenas contatar o cliente e oferecer produtos para ele. É necessário, antes de tudo, conhecer o que ele faz e necessita, para que a abordagem seja personalizada e oportuna. É preciso questionar se os clientes possuem recursos disponíveis para fechar negócio e, em caso de resposta afirmativa, fazer uma proposta sob medida.

Tenha sempre em mente que existem diversas empresas do mesmo segmento concorrendo com a sua e, em algumas delas, equipes numerosas de vendas e preços impraticáveis para você podem ser empecilhos extras na hora de disputar o pedido do cliente.

O que fazer quando o cliente diz não?

Durante o processo de venda, receber um não do cliente é comum. Essa palavra, tão temida pelos vendedores, não significa, entretanto, o fim das negociações. Ela é parte do jogo. Alguns compradores, por mais que estejam interessados em nossos produtos, simplesmente não podem arcar com os preços ofertados. Outros simplesmente não se interessam pelo nosso trabalho.

Todos sabem que a venda não é algo simples. Mesmo assim, alguns vendedores se destacam por seus resultados. Confira alguns passos para superar as dificuldades e ter sucesso até mesmo nos negócios mais complicados de serem fechados:

• Comunicação – a arte da venda está intrinsecamente ligada à arte de falar e ouvir. Grandes profissionais são mestres da expressão e da empatia e, por isso, compreendem o que o cliente não consegue dizer com clareza, superando obstáculos até então ocultos;
• Confiança – se você não confia em si mesmo e no seu produto, nunca conseguira superar as objeções dos clientes. A verdade é que ninguém nunca estará totalmente pronto para fazer uma venda. O mais importante e manter a confiança na sua capacidade como vendedor, buscar evoluir diariamente na profissão e entender profundamente sua empresa, seu produto e seu cliente;
• Não insista – o grande segredo do bom vendedor é evitar forçar a barra com o cliente. Não adianta insistir em uma venda que não será fechada agora. Uma coisa é buscar novos clientes durante uma prospecção, outra totalmente diferente é insistir quando já está claro que não há interesse no produto. É importante que o cliente não relacione insistência e inconveniência. Os melhores vendedores sabem quando devem parar;
• Goste de pessoas – os mestres de vendas entendem as pessoas e gostam de se relacionar com elas. É algo natural! Essa paixão por ajudar os outros a superar as dificuldades faz com eles estejam comprometidos com as necessidades dos clientes. Os melhores sabem que manter bons relacionamentos é o fundamento principal do processo de venda;
• Entenda o mercado e o cliente – esteja focado em compreender o que os clientes querem e esperam realmente quando compram um produto. Atender expectativas é a chave de uma venda bem-sucedida. Conhecer profundamente o mercado em questão também é importante, já que as pessoas preferem fechar um negócio com alguém que entende do ramo.

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Imagem: Milkos | iStock / Getty Images Plus