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Como entender a jornada de compra do cliente B2B pode te ajudar a melhorar as vendas

Autor: Agência Orange Five | Publicado em: 22 de jun 2020

Já sabemos da importância de criar um planejamento para criação e divulgação de conteúdo na internet para a jornada do cliente, ainda mais quando uma marca deseja conquistar pessoas, melhorar número de vendas e aumentar o número de visualizações.

Apesar das plataformas serem bem intuitivas, como é o caso de uma página de Facebook ou Instagram, por exemplo, para alcançar bons resultados, esse processo vai muito além de programar uma publicação. É fundamental que exista uma estratégia para compartilhar material na rede, pois do contrário, a marca só vai se tornar “mais do mesmo” e ficar perdida nas páginas de pesquisa do Google, o que ninguém quer.

Portanto, o marketing digital está aí para direcionar investidores e facilitar o caminho de sucesso das marcas, independente do segmento. Entre as dicas valiosas, esteja atento e informado sobre como funciona a jornada de compra do cliente e como o método B2B pode ajudar a melhorar o seu negócio. Antes de partir para executar esses métodos, entenda como cada um opera, quais as diferenças e como estes mecanismos podem de fato alavancar o seu empreendimento.

Como funciona a jornada de compra do cliente?

Para quem vê um negócio de fora, simplesmente por acompanhar as mídias on-line, parece que tudo é muito simples: o cliente em potencial entra na página ou site, escolhe o produto, compra (ou não) e finaliza o procedimento. Mas para quem trabalha por trás deste mecanismo, existem vários detalhes, que vão desde um planejamento de conteúdo, produtos com garantia de durabilidade, bom preço e até mesmo um excelente sistema de TI (para facilitar a navegação dos clientes pela página). Tudo está interligado. Se algum destes aspectos estiver desalinhado dos demais, a jornada de compra do cliente pode ir por água abaixo.

Em quatro passos, como funciona a jornada do cliente:

  • Aprendizado: nesta etapa, o usuário está visitando suas plataformas, mas ele ainda não tem certeza se deseja de fato comprar algo. É por isso que seu conteúdo (produto, layout, informações, preços, entre outros) já deve estar bem organizado. Na jornada de compra, vale aquele velho ditado, “a primeira impressão é a que fica”;
  • Reconhecimento: aqui, o potencial consumidor precisa reconhecer que tem a necessidade de adquirir seu produto ou serviço. De novo, o conteúdo vai fazer toda a diferença. Ele precisa evidenciar que você está vendendo uma solução para ele, que isso vai fazer diferença em sua vida. Como, por exemplo, materiais explicativos diversos. Você precisa despertar o interesse do cliente, para que ele continue cumprindo a jornada dentro da sua plataforma;
  • Consideração da solução: ao entrar no seu conteúdo ou clicar no produto ou serviço em oferta, é importante que o cliente desperte um senso de urgência em relação à necessidade de apostar no que está observando. Além do título atrativo e todos os aspectos que já citamos anteriormente, o cliente tem que sentir que a sua solução em oferta, é algo imediato e que vai de fato resolver alguma situação na vida dele. Do contrário, a tendência é que ele saia da página e não finalize a compra;
  • Decisão de compra: se sua marca foi cuidadosa com todas as situações anteriores, a jornada do cliente vai acabar neste passo: decisão de compra. Você apresentou uma novidade, uma solução, despertou o senso de urgência e fez com que o cliente adquirisse o seu produto ou serviço. Nesta etapa, o cliente vai ser conquistado nos detalhes (nem tão detalhes assim), como por exemplo: preço, período de disponibilidade do produto ou serviço, estimativa de durabilidade.

Mas e o método B2B?

Aqui, o sistema é direcionado para negócios com vendas mais abrangentes, que exigem um ciclo mais longo para uma compra. Neste caso, o conteúdo também faz muita diferença, mas ao contrário das etapas de jornada do cliente, no método B2B, o consumidor não quer saber da consideração da etapa de reconhecimento (quais benefícios tal item ou produto tem, por exemplo). Um potencial cliente pelo método B2B, precisa sentir total confiança na sua marca, para então resolver comprar. Ele vai pesquisar por mais materiais informativos na sua rede, vai analisar seus conteúdos, a resposta do público e a partir disso resolver se sua marca tem a capacidade para entregar a solução que ele procura. Por isso, é fundamental que exista um planejamento de marketing digital, pois você precisa conhecer o seu cliente, que no método B2B tende a ser pessoa jurídica.

O que significa B2B?

A sigla vem do inglês “Business to Business”, que na tradução para o português fica, “de empresa para empresa”, o que explica a tendência de compra por parte de pessoa jurídica. Quem está navegando pela sua plataforma, quer ter certeza da sua solução e por isso vai verificar tudo com muito critério. Por isso é importante se munir de informação e saber tudo sobre essa persona. Se após todo esse processo de observação a pessoa jurídica optar pelo seu produto ou serviço, a expectativa é sempre de vendas expressivas (além de fidelização na clientela).