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Como uma boa estratégia de Marketing Digital pode quebrar objeções de vendas?

Autor: AO5 | Publicado em: 22 de abr 2019

O marketing digital conta com ferramentas incríveis para quebrar objeções de vendas! Este é o assunto de hoje, aqui no Blog da AO5! Porém, antes de entrarmos propriamente nas dicas para tentar driblar os “nãos” dos clientes, vamos conhecer quais são as principais negativas recebidas no dia a dia.

 

Quais são as principais objeções de vendas?

Existem muitas objeções de vendas e seria até difícil listar todas elas, afinal é um conceito muito amplo e aberto a inúmeras conclusões. Porém, podemos apontar algumas objeções mais comuns no dia a dia de quem vende online mesmo presencialmente. Confira:

1 – Estou sem tempo: ocorre quando um cliente quer evitar a negociação. É uma objeção de venda que impede o passo inicial da equipe comercial ou de uma estratégia online, afinal a pessoa deixou claro que não tem tempo para sequer ouvir as propostas.

2 – Vou pensar a respeito: o cliente até decidiu ouvir a proposta, a apresentação inicial, mas não tem 100% de certeza de que aquilo que ouviu ou leu é suficiente para tomada de decisão. A afirmação “Vou pensar” é também muito vaga, não dá orientação sobre o nível da negociação.

3 – Já tenho este produto: uma objeção que demonstra forte resistência a uma nova aquisição. Por que a pessoa compraria algo que já possui? Uma boa estratégia de marketing digital (veja a seguir) deve propor alternativas a isso.

4 – Não preciso disso: cliente já deixa claro que não quer tal produto ou serviço. Demostra um sério problema na comunicação, já que a mensagem chegou a uma pessoa que não deseja algo. Ou, também pode acontecer, a comunicação não deixou claro seu conteúdo, sua informação principal.

5 – Não conheça a empresa: um forte obstáculo na hora da venda. Comprar de uma marca que você não conhece levanta fortes suspeitas. O cliente, naturalmente, fica com “um pé atrás” de efetuar uma compra online nestes casos. Falta confiança.

6 – O preço é muito alto: dentre as objeções de vendas, o preço elevado (na ótica do cliente) é uma das principais que existem. É uma barreira que mexe diretamente com o dinheiro da pessoa e este, por sua vez, está atrelado a inúmeros aspectos da vida pessoal e profissional.

7 – Vou deixar para depois: uma objeção não tão séria assim, afinal a pessoa até pode ter gostado do produto e serviço e, de fato, considerou a aquisição. Mas, por diferentes razões, decidiu adiar a ação. No mundo das vendas, acontece quando a abordagem é feita num momento inoportuno.

 

Marketing digital para quebrar as objeções. É possível!

Considerando as sete objeções apontas acima, o marketing digital pode trabalhar especificamente para contornar a (s) primeira (s) negativa (s) de um cliente.

1 – Sem tempo?  Demonstre alternativas: deixe claro em seus anúncios de Google Ads, em seu site e redes sociais, que o seu produto e serviço estará disponível para atender o cliente no momento que ele desejar. Isso transmite confiança e gera um posicionamento na mente do mesmo.

2 – Pensando a respeito?  Dê informações ao cliente: forneça informações de tempos em tempos ao cliente que está pensando se compra ou não o que está anunciando. Estratégias de remarketing funcionam muito bem neste sentido.

3 – Já tem o produto? Proponha algo a mais: seu cliente pode até não querer comprar novamente o mesmo produto, por diversas razões, mas por que ele não gostaria de um algo a mais? Um desconto especial para aquisição de novos itens na loja online pode ser uma boa alternativa para “ganhar mais” com um produto já vendido, para alguém que já comprou o que você vende.

4 – Não precisa realmente?  Aponte diferenciais: um dos pontos positivos do marketing digital é que você pode abordar clientes em diferentes momentos e através de meios diversificados. Vídeos, textos, animações, fotos… O que não falta é opção para mostrar diferenciais que convençam o público a realizar a compra de um produto ou serviço.

5 – Não conhece a empresa?  Seja bem-vindo: fortaleça o branding do seu negócio e crie uma boa reputação da marca. Pense em estratégias de marketing específicas, como inbound marketing e redes sociais, que vão apresentar a sua empresa ao mercado.

6 – Preço alto? Mostre os benefícios: se o preço do produto / serviço é acima da média, tente um caminho diferente. Aborde os benefícios dos mesmos, mostre as vantagens que cliente terá ao comprar. Seja criativo para contornar a barreira do preço.

7 – Deixar para depois? Use da simpatia: após tentar várias estratégias de marketing digital e, mesmo assim, o cliente decidir adiar a compra, não se desespere. Você já marcou a sua presença e no momento oportuno, sua empresa será lembrada. A dica aqui é não deixar de alimentar suas redes sociais, site, e-commerce, etc., com novidades.

 

Imagem: PrathanChorruangsak | iStock / Getty Images Plus