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4 Dicas fundamentais para usar o gatilho da escassez em vendas

Autor: Agência Orange Five | Publicado em: 17 de mar 2021

O gatilho da escassez em vendas é conhecido por suas particularidades de persuasão do cliente em potencial. Isso ocorre diante da perspectiva de quantidade limitada de algum produto. Trata-se de mais um dos mecanismos de influência psicológica que são usados no ramo do marketing digital para atrair novos clientes. Assim, pode ser uma ótima estratégia para se aplicar a curto prazo.

De um modo geral, as pessoas tendem a dar preferência para aquilo que é limitado. Ou seja, aplicado no contexto do marketing digital, quanto mais seleto e exclusivo tal produto for, mais relevante e necessário ele se torna para o consumidor.

No artigo a seguir você vai conhecer mais sobre o gatilho da escassez. Além disso, aprenda 5 dicas fundamentais para aplicá-lo com sucesso e aumentar o seu número de vendas.

Como foi descoberto o gatilho da escassez?

A descoberta dessa reação psicológica ocorreu em 1975. Na época, dois pesquisadores da Universidade da Carolina do Norte, nos Estados Unidos, realizaram diversos experimentos sobre os efeitos da relação entre oferta e demanda no comportamento do ser humano.

Uma dessas pesquisas mostrou o potencial do gatilho de escassez. Os cientistas colocaram uma pessoa de cada vez em uma sala com duas jarras, uma completamente cheia e na outra só tinha dois biscoitos.

Embora os biscoitos fossem exatamente iguais, as pessoas incrivelmente preferiram os biscoitos da jarra que tinha menos. Elas acharam que o biscoito mais escasso era mais gostoso.

Mas como ele funciona?

Uma das questões mais presentes no campo de estudo científico sobre esse tema é a “programação” do cérebro construída ao longo da evolução humana. A escolha do item mais escasso em detrimento daquele que existe em maior demanda é a que passa pelo subconsciente. Isso ocorre mesmo que pareça que seja fruto de um pensamento racional.

Assim, segundo os cientistas, esse comportamento natural remete à época pré-histórica. Uma fruta que existia em uma quantidade menor, por exemplo, indicava que ela poderia ser ingerida de modo seguro. Isso a tornava mais limitada, e portanto, desejada.

Dessa forma, mesmo que não pareça, todos nós somos influenciáveis de modo subconsciente por esse mecanismo que carregamos em nossos genes desde os tempos imemoriais. Louco, né?

Veja 4 dicas para usar o gatilho da escassez em vendas

Firmadas as bases do que representa esse gatilho mental para o universo do marketing digital, é hora de pôr as mãos na massa. A seguir, veja quatro práticas importantes para utilizar essa ferramenta a seu favor e aumentar a sua base de clientes.

Trabalhe a comunicação de forma integrada

Nunca esqueça que o gatilho da escassez é uma das estratégias que podem ser elaboradas em conjunto com outras iniciativas que fazem parte do funil de vendas. Assim, integre as informações sobre os produtos escassos com os materiais de comunicação lançados para os seus leads.

Traga dados reais

Você pode saber da importância desse mecanismo para aumentar o interesse em torno de determinado produto. Mesmo assim, é importante que o utilize de forma legítima. Ou seja, sempre trabalhe com informações reais a respeito de certo item que está em quantidade limitada no catálogo de produtos. Além de dar credibilidade para a empresa, fomentar a relação de confiança com o cliente. E assim, outros gatilhos despertarão, como o da reciprocidade, o que garante bons resultados para o empreendedor.

Use chamadas Call to Action

Ao fazer o anúncio de algum produto em quantidade limitada, sempre atente para os verbos que incitam o consumidor a realizar a aquisição do produto o quanto antes, sob o risco de perder a oportunidade de adquiri-lo. Assim, frases como “Corra! As últimas unidades estão em estoque”, costumam surtir um efeito imediato nas pessoas que precisam daquele produto.

Utilize o momento certo para o gatilho da escassez

O momento de lançar uma campanha pode diferir nos resultados que ela traz. Assim, trabalhe com antecedência as estratégias que você pretende utilizar, mesmo que a própria escassez de tempo seja uma delas.

Para exemplificar: ao lançar uma campanha de inscrição limitada em determinado curso com uma janela curta de apenas 24 horas, apresente isso como uma oportunidade para que as pessoas o façam nesse período. Mas planeje essa abordagem antes para que tudo ocorra da melhor forma possível.

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