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Decisor de compra: entendendo os fatores que influenciam clientes B2B na efetivação de vendas

Autor: Agência Orange Five | Publicado em: 10 de fev 2021

Hoje vamos falar sobre o papel do decisor de compra. Este é um processo central para uma negociação de sucesso, sobretudo na lógica Business to Business (B2B). Mas o problema é que, muitas vezes, todo esse processo não chega até quem precisaria alcançar.

Pois é, como resultado o recurso do decisor de compra, vital para definir o fechamento do negócio, não ocorre. Em alguns casos, mesmo que a sua negociação seja com as pessoas certas, elas podem não se sentir suficientemente seguras em sua jornada de compra para efetivar o acordo. Por isso, veja a seguir se dar bem nessa situação.

Entendendo o papel do decisor de compra

O termo decisor de compra diz respeito a fatores e pessoas que, no B2B, fazem uma empresa querer fechar negócio com você. É como se fosse um mapa que guia o seu cliente em potencial durante a jornada de compra, até a compra do produto ou serviço.

Assim sendo, a sua empresa precisa concentrar ações para influenciar positivamente este tipo de processo. Afinal de contas, dentro do B2B clientes em potencial percebem que tem um problema e buscam o seu negócio para ajudar a resolvê-lo. Por isso tenha em mente o seguinte:

  • Além do decisor, existem outros quatro conceitos em uma negociação que sua empresa também precisa conhecer. São eles: iniciador, influenciador, comprador e usuário;
  • O primeiro sugere o produto ou serviço, enquanto o segundo opina sobre o processo. O decisor se encarrega de bater o martelo, com a compra e do consumo da mercadoria;
  • Para cada uma dessas etapas, é preciso elaborar um plano assertivo de marketing e de comunicação. Isto fará toda a diferença para sua empresa.

Levando essas informações em conta, você pode ver o quanto é importante valorizar o decisor. Ele representa mais do que um momento crucial na jornada de compra, já que envolve pessoas que decidirão contratar, ou não seus produtos e serviços.

A estratégia certa para ter sucesso com o decisor de compra

O primeiro passo para você ter sucesso é identificar o decisor de compra dentro da negociação. As pessoas que estão representadas neste conceito decidem aspectos financeiros e de utilidade com relação ao seu produto e serviço. Assim, serão as que buscarão mais informações sobre ele.

Dessa forma, é super importante investir em estratégias de marketing e comunicação focadas em sanar suas dúvidas e mostrar que fechar negócio com sua empresa é a melhor opção. Para isto, algumas estratégias ajudarão muito:

  • Em primeiro lugar, pense em um plano de marketing de conteúdo que seja eficiente e informativo. Mostre para quem faz parte decisor de compra porque escolher você;
  • Para isto, use recursos diversos. Além de materiais multimídia como textos, imagens e vídeos, invista em e-mail marketing e uso de redes sociais;
  • Outro passo importante é tratar seus leads de forma qualificada. Pense nos fatores que o farão comprar com você como preço, entrega, segurança e qualidade.

Junto com essas estratégias, é necessário deixar claro que sua empresa oferece todo o suporte necessário. Dessa forma, deixe claro que você estará presente, inclusive durante o processo de pós-venda. Além disso, se você usar recursos como o funil de vendas e a jornada de compras, preste atenção aos leads que se interessam por seu produto ou serviço.

Muitos deles podem englobar o decisor de compra dentro do processo B2B. Por isso trate de nutri-los com todas as informações necessárias. Assim será mais fácil que cheguem a conclusão de que a sua empresa é a melhor escolha.

Um plano de marketing assertivo fará toda a diferença

O processo de negociação e vendas dentro do B2B é algo complexo e demorado. Neste sentido, contar com um processo de marketing eficiente é fundamental. Com esse recurso você pode identificar a prioridade dos compradores e encontrar motivações para compra.

Para isso, nada melhor do que adotar estratégias assertivas. Contando com recursos como blogs, funil de vendas e um conteúdo completo e otimizado, sua empresa sairá na frente. E se você tiver em dúvida sobre como fazer isso, conte com a ajuda da AO5.

Trabalhamos de forma a garantir os melhores resultados para aumentar de forma simples e eficiente as vendas de sua empresa. Entre em contato com a gente hoje mesmo para bolar um plano infalível de identificação e convencimento do decisor de compra no processo B2B.