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Prospecção de leads B2B: saiba como abrir novas oportunidades de negócio

Autor: Agência Orange Five | Publicado em: 16 de set 2020

Junto da tecnologia, chegaram novas ferramentas que auxiliam a prospecção de leads B2B. E, com isso, é possível abrir novas oportunidades de negócio. Mas, você sabe o que é e como funciona esse processo? Pensando no quão presente é este assunto, ainda que pouco familiar para alguns gestores, a AO5 preparou este artigo. Acompanhe-nos para manter-se atualizado e alerta para suas novas e inúmeras chances de negócios!

Crédito: Divulgação.

Prospecção B2B: que universo é esse?

A prospecção B2B é a ação de busca por clientes que tenham potencial de compra. Isso mesmo! Considerando que B2B significa “business-to-business”, aqui a proposta é a procura de uma empresa por outras empresas que demandam de soluções que a organização tem a oferecer. Ou seja, iniciativas que ofertam serviços para outras empresas com produtos ou serviços ao público.

Este processo é, inclusive, a etapa inicial da atividade de vendas de uma empresa. Assim, é uma etapa que tem como objetivo localizar e qualificar prospects, ou seja, potenciais clientes. 

Mas, e como definir quem é ou não um prospect?

Para saber se o lead é ou não um prospect é preciso verificar alguns pontos. É necessário, por exemplo, que este “contato” esteja de acordo com as características dos clientes ideais da sua empresa. Assim, é muito mais certo que o contato que os vendedores farão seja efetivado. E, com isso, se ganha tempo da equipe. Ademais, também é possível analisar em que parte da jornada de compra ele se encontra. E, a partir disso, poder qualificá-lo ainda mais para o momento da sua oferta de venda. 

Entretanto, mesmo que inicialmente tenhamos ressaltado o papel fundamental da tecnologia, há empresas que realizam essa etapa por meio de SDRs. Também conhecidos como equipe de pré-venda, os SDRs da mesma maneira que ferramentas digitais, precisam realizar pesquisa. A partir disso, gera-se uma lista de oportunidades que são avaliadas.

Os leads podem ter origem:

  • Inbound: que é quando estes contatos chegam até a sua empresa por meio de algum canal de comunicação ou estratégia de marketing;
  • Outbound: que é quando a equipe de vendas se utiliza de pesquisa, mapeamento, listagem e interação com contatos. Estes, de maneira geral, são contatos que ainda não se relacionaram com a empresa, de maneira comercial, ao menos.

Após identificados estes possíveis e potenciais clientes, a equipe de vendas indica um fluxo de cadência na tentativa de fazer contato com o responsável pelas compras e por decisões da empresa ou setor. 

Prospecção de clientes B2B

A prospecção B2B não significa captar o maior número de pessoas possível. Pelo contrário. A prospecção B2B se utiliza de estratégias e muita análise para que o processo em conjunto com a equipe dedicada utilize dos esforços com os contatos certos. 

Confira uma sugestão cronológica de ações que a equipe da AO5 utiliza para os melhores resultados na prospecção:

  • Pesquise muito. Dedique-se a conhecer um pouco do lead e do contexto do negócio dele para fazer uma abordagem personalizada e com mais chances de retorno;
  • Qualifique o perfil mapeado. Entenda se o lead possui o perfil de cliente que a sua empresa busca e se há demanda desse cliente pelo seu serviço ou produto;
  • Gere listas, nunca é demais. Criar listas de contatos qualificados para prospecção é um trabalho que sempre vai te compensar;
  • Defina e aplique fluxo de cadência. Aqui o uso de ligações, e-mails, social points e até mesmo contatos físicos são úteis para mostrar o porquê, afinal, a sua solução é a mais adequada para esta pessoas.

Além de prospectar clientes, este processo também colabora para a qualificação daqueles leads que ainda não estão prontos para comprar. Já que:

  • Descobre o perfil de cliente ideal;
  • Monta uma boa lista de oportunidades;
  • Faz as perguntas certas.

A qualificação é uma, portanto, uma etapa que deve ser mantida durante o contato com o prospect. Desta forma, com as perguntas de prospecção adequadas e pensadas será possível auxiliar a sua equipe. Esta medida vai preparar o time para as outras vendas e prospecções. 

Na AO5, é realizada todas estas etapas e relatórios embasam estas ações. Conheça mais deste trabalho. Contate-nos!